822、售机方案

    “我们的方案很简单。”
    夏景行正色道：“第一，弗莱森要对复兴手机用户进行补贴，补贴方式包括但不限于购机差价补贴、套餐优惠、话费流量赠送等等。”
    “没问题。”
    塞登伯格笑了笑，答应的很是爽快。
    随即他用十分锐利的目光盯着夏景行，道：“但我们得签署一个补充条件，补贴力度的大小，取决于手机销量。”
    “补贴力度的大小，也决定了手机的销量。”夏景行毫不示弱的与老头对视着。
    两人对视了几秒，塞登伯格笑了，“好吧，年轻人你赢了，我们可以先直接拿出最大的补贴力度。
    但如果销量不理想，你得退钱！”
    “具体销量呢？”夏景行问。
    塞登伯格笑眯眯说道：“就以你定下的500万部销量为准。”
    “我们08年的目标才1000万部。”
    “年轻人要有自信。”
    塞登伯格顿了顿，笑着说：“我相信复兴手机具备这个实力。我们弗莱森愿意投入这么多资源在你们身上，也是对你们寄予了厚望。”
    夏景行感觉面前这老头非常的滑不溜秋，相当难缠。
    “07年、08年，美国地区两年的销量，可以定为500万部。”
    虽然口号喊的很响亮，但夏景行自家人知自家事，复兴手机面对的并非是一路坦途，前方的变数还很多。
    老头随便奉承他几句，就想让他傻乎乎的签字画押，那是不可能的。
    塞登伯格倒是没有过分纠缠，点头道：“两年就两年吧，对于新加入的合作伙伴，弗莱森向来是慷慨的。”
    夏景行笑了笑，又道：“第二，我们要决定复兴手机发售的细节。”
    闻言，塞登伯格脸色瞬间沉了下来，“我们从来没答应过某一家手机公司的这个要求，这实在太离谱了，所有手机销售策略一向都是由弗莱森自己来决定的。”
    夏景行微笑说：“凡事都有第一次，弗莱森在我看来，一直是一家勇于创新和尝试的公司。”
    “这不是创新和尝试，而是不平等条约。”
    塞登伯格脸色严肃的看着夏景行，“苹果也提了跟你一样的要求，然后他们就只能灰溜溜的去找att合作了。”
    夏景行保持微笑，老头没说谎，苹果最早是想和弗莱森合作的，只是乔布斯太霸道，面前这老头死活不同意一些在他看来不平等的合作协议。
    最终，苹果就跑去和最大的att合作了。
    为什么苹果最先打算和弗莱森合作？而且老头这么有底气拒绝苹果？
    这是因为弗莱森的网络服务质量在全美最好，虽然是第二大电信公司，但发展势头不比att弱，甚至更胜一筹。
    后来，老头看见苹果销量良好，带动了att的用户提升，又腆着脸去找苹果合作了。
    说白了，就是看走眼了，打算亡羊补牢。
    “att接受了苹果的条件。”夏景行淡淡道。
    “那是att没骨气，我直接把乔布斯那个傲慢的家伙赶出了我的办公室。”
    塞登伯格一副煞有其事的模样，让夏景行无从分辩这句话的真假。
    但乔布斯的傲慢是出了名的，事情至少是半真半假。
    “att为什么做出那么大的让步，塞登伯格先生，你想过这个问题没有？”
    老头微眯着眼，歪着头看向夏景行，“你是说，att看中了苹果的潜力？”
    夏景行表情郑重道：“更准确的说，是看中了智能机的潜力，看中了智能机的诞生，给电信行业带来了一次洗牌的机会。”
    老头笑容中带着一丝调侃，“这么说，弗莱森应该不惜一切代价和复兴手机签约，以对抗苹果和att组成的联盟？”
    夏景行差不多已经拿捏清楚了老头对于复兴手机，或者说对于智能机的真实观感，和摩托罗拉、palm的高管差不多，不认为智能机对于手机行业来说是一种颠覆性的力量。
    因为这种认知，老头拒绝了苹果，又开始和自己讨价还价。
    念及此，夏景行突然有些羡慕苹果了，att可以说是全力押注iphone。
    有这种重量级渠道支持，足以对苹果的销量起到至关重要的作用。
    而复兴手机，想找个这种一条心的队友很难，面前这老头，对待复兴手机的态度，与对待其他手机公司一般无二，不打算给予太多优待。
    如果他什么都不做，等到苹果销量彻底起飞，att也跟着起飞，面前老头态度应该会来个三百六十度大转弯。
    可真的能那样做吗？那就是把发展的黄金机会让给了苹果。
    “当手机销量达到500万台后，销售策略由我们双方协商制定。”
    夏景行只有采用迂回战术了，这老头最关心的就是销量。
    只要有销量，能给弗莱森带来好处，那什么都好谈。
    思考了一阵，塞登伯格点了点头，如果复兴手机能证明自己的实力，那他也不是那种食古不化的人，只要利益到位了，都可以谈。
    “第三，复兴手机要享有话费分成的权利。”夏景行接着提条件。
    听到这句，塞登伯格有些置气了，冷冷道：“你还真的把复兴手机当作了市值几百亿美金的苹果公司，把弗莱森当成了软弱无能的att？”
    老头突然变脸，把周围一直没插话的双方高管都吓了一跳。
    这谈的好好的，怎么突然就发起火来了。
    坐在夏景行身旁的林兵，在心里暗自捏了一把汗。
    从现实角度考虑，他是十分希望公司和弗莱森达成合作的，因为只有这样，才能拉近与苹果在销售渠道上的差距。
    夏景行没被老头吓住，因为恐吓也是商场中常用的一种手段。
    “苹果市值没有几百亿美元了，最近跌到只有一百多亿美金了。
    弗莱森的确不是att，att虽然业务增速减缓，但一直保持了一颗进取心。
    要知道att可还是行业霸主，占据着第一名的位置，可他们依然想更进一步。”
    夏景行脸色古井无波，扫了面无表情的老头一眼，继续道：“掏出部分利益给苹果，att的确是少赚钱了。
    可苹果一旦把销量打开，那att挣的可不是那一星半点了。
    这就和养鱼一个道理，你都不愿意往鱼塘里撒饲料，鱼饵长得快吗？”
    “鱼饵喂太多了，也容易把鱼撑死。”
    塞登伯格也算是从业近四十年的老江湖了，怎么可能被夏景行忽悠瘸。
    虽然很多网民认为复兴手机比苹果厉害，但在真正懂行的人眼里，苹果还是要远远强于复兴手机的。
    因为底蕴不一样啊！
    而且苹果还有一百多亿美金市值，复兴手机有什么，十亿美金估值？又或者二十亿？
    连苹果都没打动他，只是声势暂时领先苹果的复兴手机就更别想了。
    合作可以，想分钱没门！
    “如果我们达到500万部销量……”
    塞登伯格挥手打住，不让夏景行往下说了，因为他都知道下一句是什么台词了。
    老头态度坚决的说道：“别说500万部销量了，就是5000万部，我们也不会把话费拿出来分成，因为这是属于运营商的固有收益。
    本以为只有乔布斯一个人异想天开，没想到你们一家中国企业也学着他乱提条件。
    这是我们的底线，绝不会动摇。
    卖手机才是你们的主要盈利，话费那是运营商的主要盈利之一。”
    夏景行不知道乔布斯是如何与att谈成话费分成的，简直是强势的不行，att也的确信任苹果，连这种条件都肯答应。
    见老头对这事抵触的不行，夏景行也只好暂时摈弃这方面的想法。
    他们相比苹果手机，还有很长一段路要走，不可能完全享受苹果的同等待遇。
    苹果有代表产品mac、ipod，这是合作企业对苹果信任的基础。
    而复兴手机暂时只有ppt，还没有在市场销售中证明自己。
    这是非常现实的情景。
    要想占据合作主动权，还得进一步展现出自己的价值。
    “大的合作框架就这些了，现在我们来谈谈细节吧。”
    夏景行看着老头说道：“我希望弗莱森每部手机补贴200美元。”
    塞登伯格整个人都愣住了，随即嗤笑一声，“年轻人，你可真敢想啊，500万部手机，我们需要补贴10亿美元，这是一个非常庞大的数字。”
    这个数字听起来挺可怕的，但att和苹果的合作，iphone 3g合约机价格低至199美元、299美元，单部手机补贴高达325美元。
    不过，那是第二款手机，初代iphone补贴力度还是没有那么大的。
    “补贴越大，合约机售价越便宜，相应的，捆绑的两年入网协议套餐、资费就可以适当提高。
    假如每月资费30美元，24个月就可以为弗莱森创造720美元收入。
    但我相信，以复兴手机大屏幕上网的便利，流量消耗肯定不会小，实际资费消耗会比预测的更高。”
    夏景行很清楚运营商的盈利点在哪，直接赚个人话费只是一部分盈利点，还有家庭套餐、固话套餐、宽带服务等一系列衍生业务可以开拓。
    只要用户进了这张网，就可以尝试刮下更多油水。
    塞登伯格轻轻摇头，“我们每年都需要针对信号塔、基站等硬件设施进行升级和维护，同时我们还养着十几万名员工，你的方案对我们毫无吸引力。
    即使调高了资费，我们能够获取的利润也很有限。”
    夏景行抿嘴不说话，合约机高额补贴这股风也是由苹果带起来的，智能机爆发以后，一部手机动辄就是补贴两三百美元，电信公司之间补贴成了尸山血海，一年补贴金额以百亿美元为单位。
    当然，这些钱都是会通过“高价套餐”赚回来的，其实相当于是一种变相的消费贷款，先享后付，只是还款工具变成了话费。
    “那弗莱森愿意每部手机补贴多少？”夏景行问道。
    老头考虑了一阵，回道：“100美元。”
    夏景行皱眉，补贴100美元和没补贴差距不大，起码要把售价五六百美元的手机价格拉低一半，才会吸引更多人购买。
    五六百美元虽然只是很多美国人一周工资，但美国人没有存款习惯，一次性付太多钱也会降低他们的购买欲望。
    “这样如何，复兴手机和苹果手机功能都很接近，如果苹果手机销量火爆，那复兴手机也不会差。
    att推出哪种档次的合约机，弗莱森就推出同样档次的合约机。
    这样的话，弗莱森不会错过潜在的好机会，也没太大风险。”
    塞登伯格沉思了起来，合约机的违约风险其实是可控的，因为这是和个人征信捆绑在一起的。
    他之所以不愿意推出太高的补贴，和资金流有关系，复兴手机一次性拿走购机款倒是爽了，而他们弗莱森要通过两年时间才能把钱赚回来。
    不过，能刺激一定的销量，给他们带来更多电信用户，倒也不是不可以考虑。
    因为弗莱森一年有近千亿美元的营收，几亿、十几亿的现金流，在他们眼里也没那么不可或缺。
    “真的能卖出500万部手机？”
    突然，塞登伯格目光如炬的看着夏景行。
    闻言，夏景行差点拍额头，合着他说了这么半天，老头还是将信将疑，或者说现在才开始将信将疑。
    “没有一定的把握，我也不会乱报目标数字的，毕竟销量也关乎我们的利益。”
    夏景行很有底气的回答道，他知道现在到了要紧时刻，必须得表现的有信心一些。
    塞登伯格终于认真思考了起来，卖500万部手机，不等于会给他们带来500万新用户，因为可能会存在一些弗莱森的老用户，但从目前的市场份额推断，至少可以带来一半的新用户，也就是250万。
    这已经不是一个小数字了，弗莱森现在总体用户数量也只有6000万。
    老头一边思考，一边瞅夏景行两眼，不得不承认，对于面前这个年轻人的方案，他真的有些心动了。
    但就是担心复兴手机完不成500万部的销售任务。
    随即他一想，完不成也没关系，退钱就好了啊。
    “两年完不成500万部销售任务，我们补贴出去的差价，复兴手机得承担一半。”
    其实所谓的“差价”，是能通过捆绑套餐赚回来的。
    但由于合作主动权在弗莱森手上，老头提出这样的要求很合理，但就是有点欺负人。
    不过谁让复兴手机只是行业新丁呢，还是一家外国公司，要打开美国市场，必须选择一家或多家运营商合作，不然手机卖不出去。
    老头就是抓住了这一点，想给自家公司争取一项旱涝保收的协议。
    不过，夏景行也不会任由老头拿捏。
    他不卑不亢回道：“我们需要考虑一下。”
    老头似笑非笑的看着夏景行，索性挑破道：“你是想和t mobile和斯普林特再接洽一轮吧？
    没关系，你可以跟他们接洽。
    但我可以保证，他们绝不可能像弗莱森这么有魄力。
    复兴手机只是一家新公司，陪你们玩一把大的，也是需要实力和勇气的。”
    夏景行笑而不语，现在智能机形势还不算特别明朗，所以电信公司态度都还比较端着。
    等到智能机大潮掀起，合作主动权就要互换了。
    且让老头再嚣张一年半载。
    另外，即使真的退一半补贴，复兴手机也不会亏损，因为利润率真的很高。
    目前复兴手机锚定的是苹果，所以定价很高，目的是趁智能机浪潮刚兴起的这个宝贵窗口期抢占高端市场。
    目前，市面上还只有复兴手机和苹果两款智能手机，并且复兴手机的性能不比苹果差。
    但如果苹果沿着前世轨迹发展，复兴手机面对的压力就会越来越大了。
    要想持续和苹果争锋，消费力更强的欧美市场就必须打开，把手机出货量提升上来，营收、体量、研发等等也要全部做大做强。
    为了这个长远战略，手机业务暂时不赚钱，甚至是亏损，对于夏景行来说，都是可以接受的。
    另外，值得一提的是，毛衣仗开打后，弗莱森、att都停售了菊厂手机，直接就造成了菊厂在美国销量的雪崩。
    唯一反制的办法，就是以牙还牙，以眼还眼。
    但很多东西没法挑破开，只能说菊厂受委屈了。