第七十一章 培训

    但是秦凡已经抓了一个反面典型，肯定要树一个正面典型，尹亚光自己争气，想办法签了三个客户，正是帮他树立威信的时候了。
    “在这里我要着重表扬一下尹亚光尹经理，作为一个大一的学生，在第一周取得了三单的辉煌成绩，这成绩的后面代表的是什么？是他的用心付出跟能力！
    我知道，刚入职，你们很多人在心里不服他，觉得他是学弟，靠的是关系才当上的经理，可是现在，事实摆在眼前，业绩摆在这里，你们服了吗？”
    秦凡环顾着会议桌端坐的六个女孩子问道。
    “服了。”
    伍韦凤作为一个毕业两年多的销售，此时对于尹亚光那是心服口服。
    伍韦凤服了，还没毕业的几个女孩子更是没得说。
    秦凡又接着说道：“其他的同事也很不错，像伍韦凤第一个星期也出单了，而钟砚棋啊，苏晓云，崔桂尊跟李婷虽然还没出单，但是电话的数量还是不错的，意向客户少的也有四五个，多的七八个，这是一个很好的开始，大家一起给自己鼓鼓掌。”
    说完秦凡带头开始鼓掌，尹亚光跟伍韦凤也积极的引导者其他的队员。
    到了这里秦凡话锋一转：“电话数量有了，但是意向客户的比例还是比较低，为什么呢？可能出在咱们电话销售的技巧以及对于客户的分析判断上面了。”
    “电话销售技巧这个东西，只能意会不可言传，必须要经过大量的实践磨练才能够把技巧锻炼出来，我今天要跟大家接着分享的是关于客户的分析。”
    “客户，大家都知道，就是买我们产品或者服务的个人或者公司，而我们恒基财税服务的对象是那些小微企业。为什么是小微企业呢？因为大点的企业他们完全有能力自己请一个专门的会计。”
    “所以我的客户是从小微企业里面来，大家一定要时刻记住这一点，这个很重要。”
    “那么如何从里面筛选我们的意向客户也就是准客户呢？我觉得三个要素发掘到位基本上啥都明白了。”
    “哪三个要素？需求，购买了跟决策权！任何行业，任何真正的客户都离不开这三个要素。”
    “首先咱们来说需求。咱们面对的每一家小微企业他都是有做账报税的需求，我甚至可以说，他们每一家都有代理记账报税的需求！”
    “问题是，有的需求很迫切，比如刚好跟别人的合同到期或者刚好准备注册公司；有的需求很隐蔽，比如刚签了合同交了三个月的费用。那么你们会重点跟进那一种客户？”
    秦凡看着会议室的其余同时问道。
    “肯定是选需求格外迫切的啊！”
    尹亚光笑着回答道。
    秦凡笑了笑：“道理大家都懂，可是实际操作中的时候，有几个人去用心发掘跟分析客户的需求的呢？从下周一开始，所有的人要把自己的客户需求等级做一个标记，a级，b级，到c级三个级别。”
    “a级客户，最近一周内可以成交！b级客户，一个月内可以成交！c级客户三个月内可以成交，那种完全没有成功可能性的客户就不要列出来了。”
    看到所有人在本子上记录好了，秦凡这才又接着说道：“第二个是购买力！什么是购买力？就是我想买一件衣服，但是我能买得起，这个叫购买力！光有需求，没有购买力的客户，那就是浪费时间！”
    “比如我现在很想买一辆劳斯莱斯，但是我现在根本拿不出那么多的钱！加入一个劳斯莱斯的销售在我身上死磨硬泡，能起到什么结果吗？”
    看着所有的人都摇了摇头，秦凡这才笑着说道：“没有任何结果，只会浪费时间跟精力！”
    说到这里，秦凡在会议上的小白板上写了一个大大的s字母，说道：“假如你的客户既有马上成交的需求，又有购买力，那么你可以把你的这个a级客户标记为s级客户了。”
    “如何判断客户的购买力呢？这个就需要上门拜访的时候注意观察了。多观察客户公司的规模，员工的人数，家具电器等等相关的信息。咱们代理记账一年也就四千块钱的费用，绝大部分客户都买得起，如果他们连4000块钱都出不起的时候，他也就快要倒闭了。”
    “但是也有很多客户是真的连几千块钱都拿不出来了，这个情况在小微企业里面比比皆是，这也是我提醒你们要注意的地方。”
    秦凡从会议桌上打开了一瓶矿泉水，喝了一口然后接着说道：“最后要讲的是决策权！一个人有了需求，也有购买力，就一定能够成交吗？我看未必！”
    秦凡笑着说道：“打个比方，我以后公司做大了，我也很有钱了，这时候我想买一辆劳斯莱斯，就已经不再成为不可能的事情了对吧？可惜啊，我怕老婆，家里的财政大权是我老婆邓恬做主！”
    说到这里会议室的同事们忍不住嗤嗤的笑了起来。
    秦凡自己也笑了，继续说道：“假如莱斯莱斯的女销售一门心思的在我身上使劲，你们说这个事能成吗？”
    “不能成！”
    现在的会议室气氛又慢慢的好了很多。
    “为什么不能成？因为钱不在我手里，在我老婆手里嘛！而且女销售那么漂亮，没事在我身上琢磨，我老婆不更加生气了？不骂你一顿狗血淋头都不错了，你还想成交。”
    秦凡说道这里，会议室里又是一阵哄堂大笑。
    这样的活生生的有趣的例子更加容易让人能够理解并且记住相关的知识点。
    “所以，同事们啊！当你们发现一个客户既有需求，需求也很强烈，购买力也很强，但是就是迟迟下不了决心，排除了他个人的性格之后，只有一个可能，那就是他做不了主！既然他做不了主，你就必须尽快的找到后面能够做主的人才行！”
    “成交一家客户，就跟我们玩游戏做任务集卡片一样的，只有集合了需求，购买力，决策人这三个基本要素之后，任务才可能完成，大家明白了吗？”
    说完后，秦凡看着大家大声的问道。
    “明白了。”
    会议室的同事们几乎是异口同声的回答道。
    “那就好，今天咱们的销售总结会议就到此为止，下个星期，我希望所有的同事都能够开单，拿更多的提成，那更多的红包，好不好？”
    秦凡继续大声笑着问道。
    “好！”
    。。。。。。
    等公司所有的同事都下班回去了，秦凡这才找到尹亚光问道：“亚光，那个周彦岚呢？你打电话通知她了没？”
    尹亚光点了点头：“打了呀，我让她有空了来办理入职手续，她回了一句知道了，到现在三天了，也没见她来。”
    秦凡若有所思的点了点头。
    “凡哥，要不要再打个电话问一下？”
    尹亚光看着秦凡问道。
    “不用了。”
    秦凡摆了摆手：“随她去吧。对了，你手里的客户资源还有吧？”
    尹亚光点了点头：“周涛他爸，那个周国良给了我五六个客户，我自己在工商局跟税务局蹲点，也搞到了两个客户，才签了三家。”
    秦凡点了点头：“那就好，伍韦凤感觉还不错，适当的时候帮一帮，还有那几个学姐，都挺勤奋的，看着有天赋的也推一把，让她们有点信心。”
    “好咧，我知道的放心吧凡哥。”
    尹亚光恭敬的回答道。
    “行，那你去吧。”
    秦凡点了点头。
    尹亚光立刻笑嘻嘻的说道：““凡哥那我走了，我正好下午约了雪林去看电影呢。”